Mi a gond a sales karrierrel? Új irány, ha kommunikációban erős vagy!

Egyre több értékesítővel találkozom a tanácsadásokon, akik váltani szeretnének. Sales-esek, ügyfélkapcsolati munkatársak, account managerek, akik általában nem csak állást, de teljes pályát akarnak módosítani, mert vagy rákényszerülnek, vagy kiégtek, és a korábbi munkakörükbe semmiképp nem szeretnének visszamenni. Milyen lehetőségeik vannak? Merre tovább, ha kommunikációban erős vagy? Mi a nagy gond a sales karrierrel 2023-ban? Erről hoztam egy gyors összefoglalót neked.

Egyik nap Pécsre kellett utaznom, megálltam az egyik benzinkúton, hogy mielőtt megérkezem, reggelizzek is valamit. Kortyolgattam az espressomat, mikor látom ám, hogy az újságos pultnál nagyon sasol valaki. Oda is lépett hozzám egy hölgy azzal, hogy “nem te vagy Baráth András? Nagyon hasonlítasz rá.” :) 

Mint kiderült, Krisztina Gerilla Mentor Klub tag pár hónapja. Korábban értékesítő volt, de elveszítette az állását. Most viszont már nagyon örül, mert a tréningjeink segítségével sikerült nem csak új állást, de egy neki való, új szakmát is találnia. Projektmenedzserként helyezkedett el, és épp az új munkájával kapcsolatban tartott egy megbeszélésre.

Újabb megerősítés

Ez a sztori nagyon jó visszajelzés számomra két okból is! 

Nem csak azért érdekes, mert valaki a módszereinkkel rövid idő alatt el tudott helyezkedni. Sok ezer ügyfelemnél működik a Karrier Hack módszertan, ez önmagában még nem csoda. 

Amiért viszont engem is megfogott a történet, az az, hogy Krisztina elmesélte, hogy értékesítőként mennyire ki volt égve. Elege volt mindenből, nem volt semmi jövőképe, teljes letargiában iratkozott be a Mentor Klubba. Ahol aztán nem csak visszatalált önmagához, de megtalálta azt az irányt, ami végre újra lelkesíti, ahová tárt karokkal várták, ahol megbecsülik és még tisztességesen is keres. 

Tulajdonképpen 2 hónap alatt egy olyan pályaváltást tudott lezongorázni, ahol van jövő számára. Nem úgy, mint az értékesítésben…

Mi a gond az értékesítői állásokkal? 

Krisztina példája nem egyedi, és bevallom őszintén, pontosan ezért én már régóta próbálom lebeszélni ügyfeleimet az értékesítésről, amit nyíltan vállalok is. Miért?

Nem azért, mert értékesítőként ne lehetne állást találni. Dehogynem, mindig szükség lesz értékesítőkre, viszont közel sem jelent már olyan jó karrierlehetőséget, mint az elmúlt 20-25 évben, sőt…

Több sebből vérzik

Egyrészt az online marketing megerősödésével, az online véleménybefolyásolás, online érdeklődőszerzés és a webshopok elterjedésével az a munka, amit hagyományosan az értékesítők végeztek, javarészt átkerült az online térbe. Az értékesítők viszont sokszor nem értenek az online marketinghez, nem tudják az új értékesítési eszközöket használni, de ami a nagyobb baj, hogy a cégek sem tudják, akik alkalmazzák őket… 

Mi maradt az értékesítőknek? 

Ha egy olyan cégnél dolgoznak, ahol jó az üzleti modell, profitábilis, van egy jó érdeklődő szerzési mechanizmus, vagyis nem kell a terméket tukmálni, viszonylag könnyű és öröm értékesíteni, ott legtöbbször a cégvezetés úgy tekint a sales-re, hogy 12 = egy tucat: Az egyik jön, a másik megy.

Egyre kevésbé megbecsültek. Ha valaki túl magas bért követel, probléma van vele, akkor engedik bátran elmenni, majd jön más a helyére.

Ahol tehát rendben van az üzleti modell, rendben van a cég, tartják a lépést az online marketinggel, ott nem igazán törődnek a sales-es fluktuációval, megy a business ennek ellenére is.

Azoknál a cégeknél ellenben, ahol nagyon nagy szerepe van a sales-nek, óvják, féltik a top értékesítőket, ott meg gyakran nem annyira stabil az üzleti modell.

Ez azt is jelenti, hogy vadászni kell a vevőket, tukmálni kell a terméket, harcolni kell a piacon, amiben pedig előbb-utóbb kiégnek az emberek. Nincs sikerélményük, folyamatosan csak nő a teher rajtuk. Érted már? 

Ahol nem jó az üzleti terv, nem jó az árazás, nem jó a termék, nem jók a folyamatok, ott hiába kitűnő értékesítő valaki, nem fog tudni a semmiből várat építeni, hogy szépen fejezzem ki magam. Az ilyen helyről előbb-utóbb vagy elküldik az értékesítőket, vagy önként állnak tovább, pont úgy, mint Krisztina.

Anyagilag sem annyira nyerő

Szóval a helyzet az, hogy több sebből vérzik az értékesítői szakma. És tudom, hogy most sokan felszisszennek, mondván “ugyan, hát mindenki értékesítőket keres!”Folyamatosan tele a piac sales-es álláshirdetésekkel. Aki sales-es, az már holnap talál magának új állást, jobb fizetéssel is, mint eddig…”

Ez talán igaz is, na de milyen lesz az az új állás? 

Nálam is megfordul nagyon sok olyan értékesítő, aki viszonylag gyakran vált, és mivel értékesítő, jól el is tudja adni magát az interjúkon, de ettől még az alapprobléma fennáll: Vagy talál egy jó céget, de ott nem lesz igazán megbecsült, vagy kezdődik az egész hajtás elölről, aminek a vége az, hogy újra menni kell tovább, ami ráadásul most már fizetésben sem annyira fényes story.

Míg korábban egy értékesítői karrier kiemelkedő fizetéseket hozott – gondolj csak a rendszerváltás utáni világra, ahol a salesesek évente 2-szer, 3-szor külföldi jutalomutakon vehettek részt, hatalmas bónuszokat zsebelhettek be –  ma egyre inkább ott tartunk, hogy egy senior, tapasztalt, jó értékesítő fizetése is bruttó 700-800, maximum 900 ezer forint körül mozog.

Vagyis kis túlzással, de az értékesítésben pont nem az érvényesül, mint sok más szakmában, hogy a bruttó az új nettó, hanem épp ellenkezőleg: amit korábban simán kézhez kaptak nettóban, most az a sales-es bruttó. 

Mi lehet akkor a kiút?

A jó hír az, hogy az értékesítési tapasztalat egy nagyon jó alap a karrierváltáshoz.

Szóval ha te esetleg értékesítőként olvasod most ezt a cikket, kérlek, ne keseredj el!

Értékesítőként remek pályák állnak előtted, olyan keresett területek, ahová a meglévő tudásodra építve, kis hozzátanulással könnyedén át tudsz evezni.

Az egyik ilyen jolly joker terület a projektmenedzsment! 

Projektmenedzserekre egyre nagyobb szükség van a cégeknél, az értékesítők pedig nagyon könnyen beletanulnak ebbe a munkába. Miért? 

Mert nagyon erősek náluk azok az alapkészségek, amik a projektmenedzsmenthez igazán kellenek: nagyon jól bánnak az emberekkel, könnyen tudnak kapcsolatot teremteni, jól tudnak kommunikálni, örömmel beszélnek és beszélgetnek, mások is szívesen vannak a társaságukban.

Ez egy annyira belülről jövő dolog, amit tanulni is viszonylag nehezen lehet és óriási energia, ha mesterségesen szeretné valaki fenntartani. 

Gondolj csak bele, aki alapvetően nem szeret emberekkel beszélgetni, az hiába tanulja meg, hogy kell másokat megszólítani, számára akkor is kínszenvedés lesz a csit-chatelés és a networking. Egy értékesítőnek azonban mindezt még csak tanulnia sem kell!

A projektmenedzsment az új sales   

Projektmenedzserekre azért van szükség akár az IT-ban, akár a műszaki területeken, hogy a szakemberek (pl. A mérnökök) és az ügyfelek, illetve a vezető között kommunikáljon, projekteket vigyenek, lefordítsák az igényeket, határidőket szabjanak, és biztosítsák a szükséges erőforrást. Ehhez mind-mind szükség van nagyon erős sales-es soft skillek-re. 

Saját kis mini-kutatásom alapján elmondhatom, hogy a Scrum masterek, IT projektmenedzserek, Business developerek, product ownerek, stb. nagy része (min. 70-80%-a) nem informatikai, nem is mérnök végzettségű, hanem más területekről, legtöbbször az értékesítésből jön. 

5+1 dolog, amiben a projektmenedzsment munka nagyban hasonlít az értékesítői munkára

1) Nagyon erős kapcsolatteremtő-, jó kommunikációs készségre van szükség mindkettőhöz.
Egy jó projektmenedzser nem csak e-maileket küldözget, hanem felemeli a telefont, felkeresi a partnereket, bátran kezdeményez meetinget, jól artikulálja a véleményét, és a többieket is könnyen szóra tudja bírni. Ezek a feladatok egy jó értékesítőnek abszolút nem okoznak nehézséget, míg sok más szakembernek igen.

2) El kell tudni adni különböző koncepciókat.
Egy projektmenedzsernek a vezetőség felől érkező kellemetlen döntéseket is tolmácsolnia kell a projekt tagjainak, vagy az ügyfél felől érkező igényt kell tudni jól megfogalmazni a szakembereknek, illetve a mérnökök által tett javaslatokat kell vonzó módon prezentálni. Mind-mind tulajdonképpen nem más, mint sales feladat. Kifogáskezelés, érvelés, tárgyalástechnika.

3) El kell vinni a balhét.
Ahhoz, hogy egy projekt haladjon, tudni kell nyomást gyakorolni. A projektmenedzser gyakran a hajcsár, a rossz zsaru, aki számon kéri a határidőket, “zaklatja” a projekt tagokat, hogy miért nincs még kész ez vagy az. Ahogy egy jó értékesítő sem lehet full empatikus, hanem a lezáráshoz bizony tudnia kell nyomást tenni az ügyfelekre, ugyanez érvényes a projektmenedzserre.

4) Jól kell bírni a nyomást.
Egy projektmenedzser nem csak nyomást gyakorol, de ő maga is jól bírja a nyomást, pont mint a sales-ben. A cégvezetés gyakran nagyon ambíciózus határidőket és eredményeket fogalmaz meg, amit tudni kell viselni. Kemény számonkérések, nagy célkitűzések vannak általában a projekteknél is, ami erős stresszt jelenthet. Ehhez az értékesítők általában hozzá vannak szokva, nem futamodnak meg előle, jól bírják a stresszt.

5) Kell egyfajta kiállás és magabiztosság.
Ahogy egy értékesítő is gyakran a legfelsőbb döntéshozókkal, senior szakemberekkel, cégvezetőkkel, beszerzési igazgatókkal tárgyal, úgy a projektmenedzserek sem ijedhetnek meg a top vezetéstől. Merni kell kiállni, prezentálni, bátran vinni a rábízott feladatokat.

+1) Bírni kell az elutasításokat.
Az értékesítőknek nagyon sok visszautasításban van része, ez gyakorlatilag a munkakör szerves része. Ugyanígy a projekteknél is tudni kell viselni a “nem”-eket, az érdekellentéteket, mert van belőlük bőven.

Amint láthatod, nagyon sok párhuzam van a projektmenedzseri és az értékesítői állások között. És bár első ránézésre úgy tűnhet, hogy teljesen két különböző szakmáról van szó, mégis nagyon jó továbblépési lehetőség lehet számodra is, ha sales-ből váltanál. 

A legtöbb értékesítő igazából már a sales-es munkában is kicsit projektmenedzser is. Aki nemcsak kész dolgot ad el, hanem különböző vevői igényeket fordít le a termékfejlesztés, a gyártás, a vezetőség stb. felé, az tulajdonképpen a munkája nagy részében projekteket visz. Innen már csak egy lépés a projektmenedzsment.

Egy olyan világban, ahol a klasszikus értékesítési munkaköröknek erősen leáldozóban van, legalábbis korántsem biztosít olyan vonzó karrier, mint korábban, a projektmenedzsment terület egy kiváló kitörési pont lehet. 

Nagyon sok ügyfelem tud értékesítésből erre a területre váltani, ld. a benzinkutas hölgy esete, aki csillogó szemmel mesélte, hogy milyen jó döntést hozott, és mennyire jól érzi magát az új területen…

Te is keresed az utad? Szeretnéd megtalálni azt a szakterületet, ahol több a fizetés, jobban megbecsülnek, és ahová a meglévő tapasztalatoddal könnyedén átevezhetsz? Regisztrálj és gyere a következő ingyenes, online mini-tréningemre, és mutatok neked néhány lehetséges karrierirányt! Te is lehetsz annyira keresett szakember, mint egy informatikus programozói tudás nélkül is, és meg tudod találni a számításaidat 2-3 egyetem elvégzése nélkül is. Hogyan? Találkozzunk csütörtök este a képernyő előtt és megtanítom neked!